r> 表現(xiàn)迷魂陣
　　此乃廣告迷魂陣的首陣。顧名思義，廣告表現(xiàn)的相似使人如墜迷霧中，分不清誰是誰。到底甲廣告是賣些什么，乙廣告又是賣些什么，消費者不記得，只覺得甲和乙很像。當看到甲時，想起乙的產(chǎn)品，反之亦然。就像中國電信的形象廣告《江河篇》和樂百氏純凈水廣告《水，源來如此》。中國電信的《江河篇》的畫面從遼闊的海洋到磅礴的河流，到壯麗的瀑布，到活潑的溪水，再到晶瑩剔透的露珠，特別是那露珠克服重力的逆向運動，如果沒有出現(xiàn)標板的中國電信，筆者認為會是樂百氏純凈水的廣告。此因樂百氏純凈水的《水，源來如此》用的也是相似的表現(xiàn)手法，同樣是從海洋到江河到溪流到水滴，最后一句是“水，源來如此”。這兩則廣告的表現(xiàn)是驚人的相似，叫消費者如何辨得清。消費者對廣告的態(tài)度是漫不經(jīng)心的，他們不會專心地記憶廣告及其內容，特別是在現(xiàn)在這種傳播過剩的年代。兩個相象的廣告，短期內究竟是甲蓋過乙呢，還是乙超過甲，筆者不得而知。但有一點可以肯定的是，絕大部分消費者最后都不會記得它們，不特別的東西引不起注意和恒久的記憶。 

　　現(xiàn)在的汽車平面廣告也向消費者擺起了此迷魂陣。翻開報紙，觸目所及的汽車廣告：完美的燈光下，閃著金屬光澤的曲線，半側面的完美形態(tài)；表現(xiàn)的手法都是一樣的，不同的只是車后展示的場景的不同，不過也不外乎是燈光背景或是遼闊的沙漠或是起伏的山景，再或是無盡的高速公路中的其中之一而已。這樣的廣告，又有誰能一眼掃過去就知道是哪個品牌的哪一款汽車的廣告呢。毫無特點，又怎能勾起消費者的注意力呢？ 

　　廣告一詞最早源于拉丁文Adverture，具有“大喊大叫，吸引人注意”之意。到1300~1475年的中古英語時代，逐漸演變成Advertise，意思是“某人注意某事”。以后又演變成“引起（或通知）某人注意到某事”，隨后有延伸到“讓眾人知道某事”。廣告一詞的發(fā)展不正是在說明廣告最根本的一點是引起注意。在傳播過剩，信息爆炸的年代，大量表現(xiàn)相似的廣告，消費者逐漸變得麻木，逐漸習慣這一切。多么可怕的麻木和習慣啊！廣告之所以沒效就是因為它們。試問，麻木的人怎能被引起興趣呢，習慣了的事物又怎能引起注意呢？沒有注意，就沒有廣告！ 

創(chuàng)意迷魂陣
　　創(chuàng)意是廣告人最引以為豪的一點。廣告人無不挖空心思地去尋覓創(chuàng)意，每當想到一個創(chuàng)意時，忘不了洋洋自得一番�？墒�，創(chuàng)意是否被消費者理解和接受，廣告人卻想得不多。筆者認為造成創(chuàng)意迷魂陣主要有兩點：一是為創(chuàng)意而創(chuàng)意。創(chuàng)意不是矯揉造作，創(chuàng)意是自然的；創(chuàng)意不是虛張聲勢，創(chuàng)意是純樸的；創(chuàng)意不是天馬行空，創(chuàng)意是務實的�；恼Q離奇是一種為創(chuàng)意而創(chuàng)意的表現(xiàn)。這樣的廣告只是空頂著創(chuàng)意的頭銜而已罷了，對產(chǎn)品的銷售一點幫助也沒有，只會引起消費者的反感。長安福特嘉年華的平面廣告正是這樣的代表：一幅是一個手舉“@”標志的人在干裂的大地上的倒影，另一幅是一只青蛙帶著兩個大氣囊浮在水面，文案是“畫里有畫，你看得出來嗎？”要不是廣告下面還有個www.mini-car.com讓人猜測到廣告可能是與汽車有關，該廣告是看不出與汽車有何聯(lián)系的。然而畫里有畫，這究竟是什么，還真讓人摸不著邊際。這能叫消費者不陷入迷魂陣嗎？二是創(chuàng)意與產(chǎn)品聯(lián)系不緊密。這是形象廣告最容易犯的錯誤。消費者也容易被迷魂。中國銀行的《山，水，竹林，麥田篇》很多人認為是銀行廣告的一個轉折性的創(chuàng)意。其唯美的畫面至今還令人津津樂道。但是，有沒有發(fā)現(xiàn)這一系列廣告有個致命的缺點：品牌與廣告創(chuàng)意聯(lián)系并不太緊密�！陡呱狡�》的謙虛，《江河篇》的源遠流長，《竹林篇》的氣節(jié)，《麥田篇》的豁達，突現(xiàn)了中國銀行的四個特點�？蛇@四個特點，筆者認為套在中國哪一家國有商業(yè)銀行上都是適用的，無法突出中國銀行的獨特。這可能是因為這系列廣告原來是為新加坡的中國銀行而拍的，并不是為中國大陸的中國銀行度身訂造的吧。創(chuàng)意與品牌的聯(lián)系不緊密，容易產(chǎn)生創(chuàng)意與品牌的割裂，也就說該創(chuàng)意套任何產(chǎn)品的任何品牌都可行得通，這也使得廣告創(chuàng)意容易被模仿。創(chuàng)意的相似，是造成表現(xiàn)迷魂陣的一個原因。 


情感迷魂陣
　　廣告迷魂陣對消費者影響最大的是對廣告像掉了魂魄似的——毫無感覺。情感迷魂陣針對的正是廣告中的情感泛濫�，F(xiàn)在的廣告以各種情感訴求，隨時隨地地打動消費者�？墒牵�有沒想得到一點，任何情感再豐富的人看多了這種情感泛濫的廣告，也會變得“麻木不仁”。 

　　沉溺在情感迷魂陣中不能自拔的更多的是廣告人。這可能是因為絕妙的廣告創(chuàng)意難求，但煽情動人的廣告易得吧。在沒有創(chuàng)意時，以情感掩蓋創(chuàng)意的缺陷，動人的廣告也是一則能促進銷售的好廣告。問題的關鍵浮現(xiàn)出來了：情感也能促進銷售。這緣于不少廣告人都認為“消費者受凌駕與邏輯之上的無形的情感價值影響。因而，他們常常是不理智的，不符合邏輯�！钡�是，心理學家理查德(Richard)和本內斯·拉扎勒斯(Bernice Lazarus)在《激情和判斷》一書中提出了“情緒總是很大程度地依賴判斷”，“情感依賴于對個人含義的評價，沒有含義，沒有評價，就沒有情緒”。另一位心理學家卡羅爾·穆格(Carol Moog)博士，這樣描述道：“嚴格意義上的情緒化行為，總的來說，發(fā)生在年幼的孩子和認知有嚴重障礙的成年人士身上。客觀評價及理性思考的特征或多或少地促成了所有選擇和所有區(qū)隔論點，它同情緒的引發(fā)、忠誠或產(chǎn)品的激勵特征無關�！� 

　　換言之，廣告必須給人一個購買產(chǎn)品的理由。廣告人過分沉溺在廣告的情感訴求，忽視了廣告的理性元素，一定程度上導致了廣告主的重廣告輕產(chǎn)品現(xiàn)象的產(chǎn)生。廣告主對廣告有了誤解：只要廣告做得好，產(chǎn)品就銷得好。銷售的關鍵不再是產(chǎn)品本身了，而是廣告。廣告只是營銷的一部分，它的存在為了使產(chǎn)品賣得更好。廣告的作用只是推波助瀾，誘惑消費者去嘗試此產(chǎn)品。廣告讓消費者產(chǎn)生了購買行為，就可以說它的任務已經(jīng)基本完成了。而消費者是否重復購買，依靠更多的是產(chǎn)品的品質等內在原因了，此時廣告僅僅是起推動作用。產(chǎn)品好，廣告好，消費者樂于購買；反之，如果產(chǎn)品不好，廣告再好也是枉然——不僅對產(chǎn)品銷售沒幫助，甚至還會起反作用。此無關乎情感不情感，而是一個很理智，很邏輯的問題。廣告主過分看重廣告的作用，忽略了銷售中最核心的元素——產(chǎn)品自身，進而輕視了對產(chǎn)品的改進和新產(chǎn)品的研發(fā)。這樣，純粹用廣告堆砌出來的銷售額和產(chǎn)品必然不會長久。 

　　消費者不會因為一個感性的廣告再去購買一個他用過不好的產(chǎn)品，消費者并不是如此不理智。而對于這個廣告，消費者已經(jīng)自動把它與產(chǎn)品進行分離，純粹地從欣賞的角度來看它了。反觀寶潔，飄柔、潘婷和海飛絲的廣告沒有太感人，但是它們仍是中國洗發(fā)水市場的龍頭老大。它們隔一段時間就會推出新配方、新包裝，廣告總是瞄準這一點訴求，向消費者提出各種購買的理由。產(chǎn)品好，廣告好，消費者總是樂于購買的。 


結語
　　廣告不是用來迷惑人的，而是一個銷售的工具。它是感性的，但更多的是理性。希望廣告人能從迷魂陣中走出來，還廣告一個清醒，還消費者一個清醒。